Sự hiểu biết của bạn "duy nhất và độc đáo ' trong bán hàng

Trước khi bạn có thể bắt đầu bán sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cho bất cứ ai khác, bạn phải bán mình trên đó. Điều này đặc biệt quan trọng khi sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cũng tương tự như những người xung quanh bạn. Rất ít doanh nghiệp là một trong những loại một. Chỉ cần nhìn xung quanh bạn: Có bao nhiêu quần áo các nhà bán lẻ , các cửa hàng phần cứng, cài đặt điều hòa không khí và thợ điện là thật sự độc đáo?

Chìa khóa để bán hàng hiệu quả trong tình huống này là những gì quảng cáo và tiếp thị các chuyên gia gọi là "đề xuất bán hàng độc đáo" (USP) . Trừ khi bạn có thể xác định những gì làm cho doanh nghiệp của bạn duy nhất trong một thế giới của đối thủ cạnh tranh đồng nhất, bạn không thể nhắm mục tiêu nỗ lực bán hàng của bạn thành công.

Định rõ USP của bạn yêu cầu một số khó khăn tìm kiếm linh hồn và sáng tạo. Một cách để bắt đầu là để phân tích cách thức các công ty khác sử dụng USP của họ để lợi thế của họ. Điều này đòi hỏi phân tích cẩn thận quảng cáo các công ty khác và thông điệp tiếp thị. Nếu bạn phân tích những gì họ nói họ bán, không chỉ đặc tính sản phẩm hoặc dịch vụ của họ, bạn có thể học hỏi rất nhiều về cách các công ty phân biệt mình với đối thủ cạnh tranh.

Ví dụ, vào cuối Charles Revson, người sáng lập hãng mỹ phẩm Revlon, luôn luôn được sử dụng để nói ông bán hy vọng , không trang điểm. Một số hãng hàng không bán dịch vụ thân thiện, trong khi những người khác bán dịch vụ trên thời gian. Neiman Marcus bán sang trọng, trong khi Wal-Mart bán giá rẻ.

Mỗi trong số này là một ví dụ về một công ty đã tìm thấy một USP "chốt" trên đó để treo chiến lược tiếp thị của mình. Một doanh nghiệp có thể peg USP của mình trên sản phẩm đặc trưng, ​​giá cấu trúc, vị trí chiến lược (vị trí và phân phối) hoặc quảng cáo chiến lược. Đây là những gì tiếp thị gọi là "tứ P" trong tiếp thị. Chúng được chế tác để cung cấp cho một doanh nghiệp một vị trí thị trường mà đặt nó ngoài từ các đối thủ cạnh tranh.

Đôi khi một công ty tập trung vào một đặc biệt "chốt", mà cũng có ổ đĩa chiến lược trong các lĩnh vực khác. Một ví dụ cổ điển là Hanes L'Trứng hàng dệt kim. Trở lại trong một thời đại mà hàng dệt kim đã được bán chủ yếu ở các cửa hàng, Hanes mở ra một kênh phân phối mới cho doanh số bán hàng dệt kim. Ý tưởng: Từ hàng dệt kim là một yếu người tiêu dùng, tại sao không bán nó, nơi các nông sản khác đã được bán ra - trong các cửa hàng tạp hóa?

Chiến lược vị trí sau đó lái xe lựa chọn của công ty bao bì sản phẩm (một quả trứng nhựa) để pantyhose không có vẻ không thích hợp trong các siêu thị. Và bởi vì sản phẩm không phải được ép và bọc trong khăn giấy và hộp, nó có thể có giá thấp hơn so với các thương hiệu khác.

Đây là cách để khám phá ra USP của bạn và sử dụng nó để tăng sức mạnh bán hàng của bạn:

Đặt mình vào vị trí khách hàng của bạn.Thông thường, các doanh nghiệp rơi vào tình yêu với sản phẩm hoặc dịch vụ của họ và quên rằng nó là nhu cầu của khách hàng, không phải của riêng của họ, họ phải đáp ứng. Bước trở lại từ các hoạt động hàng ngày của bạn và cẩn thận xem xét kỹ lưỡng những gì khách hàng của bạn thực sự muốn. Giả sử bạn sở hữu một tiệm bánh pizza. Chắc chắn, khách hàng đi vào nơi bánh pizza của bạn cho thực phẩm. Nhưng là thực phẩm tất cả họ muốn? Những gì có thể làm cho họ trở lại một lần nữa và một lần nữa và bỏ qua đối thủ cạnh tranh? Câu trả lời có thể là chất lượng, thuận tiện, độ tin cậy, thân thiện, sạch sẽ, lịch sự, dịch vụ khách hàng.

Hãy nhớ rằng, giá cả không bao giờ là lý do duy nhất người mua. Nếu đối thủ cạnh tranh của bạn là đánh bại bạn về giá cả vì họ là lớn hơn, bạn phải tìm một tính năng bán hàng để giải quyết nhu cầu của khách hàng và sau đó xây dựng bán hàng của bạn và nỗ lực quảng cáo xung quanh tính năng này.

Biết điều gì thúc đẩy hành vi của khách hàng và quyết định mua.
tiếp thị hiệu quả đòi hỏi bạn phải là một nhà tâm lý học nghiệp dư. Bạn cần phải biết những gì ổ đĩa và thúc đẩy khách hàng. Đi xa hơn nhân khẩu học của khách hàng truyền thống, chẳng hạn như tuổi, giới tính, chủng tộc, thu nhập và vị trí địa lý, mà hầu hết các doanh nghiệp thu thập để phân tích xu hướng bán hàng của họ. Pizza của chúng tôi cửa hàng ví dụ, đó là không đủ để biết rằng 75 phần trăm của khách hàng của bạn nằm trong khoảng 18 đến 25 tuổi. Bạn cần phải nhìn vào động cơ của họ để mua pizza - hương vị, áp lực ngang hàng, tiện lợi và như vậy.

Mỹ phẩm và các công ty rượu là những ví dụ tuyệt vời của các ngành công nghiệp biết giá trị của quảng cáo theo định hướng tâm lý. Người mua các sản phẩm này dựa trên mong muốn của họ (cho phụ nữ xinh đẹp, sang trọng, quyến rũ và vv), chứ không phải nhu cầu của họ.

. Phát hiện ra lý do thực sự cho khách hàng mua sản phẩm của bạn thay vì một đối thủ cạnh tranhKhi doanh nghiệp của bạn phát triển, bạn sẽ có thể yêu cầu nguồn tốt nhất của bạn thông tin: khách hàng của bạn. Ví dụ, các doanh nghiệp bánh pizza có thể yêu cầu họ lý do tại sao họ thích bánh pizza của mình hơn những người khác, cộng với yêu cầu họ đánh giá tầm quan trọng của các tính năng ông cung cấp, chẳng hạn như hương vị, kích thước, thành phần, không khí và dịch vụ. Bạn sẽ ngạc nhiên về những người trung thực là khi bạn hỏi làm thế nào bạn có thể cải thiện dịch vụ của bạn.

Kể từ khi doanh nghiệp của bạn chỉ là bắt đầu, bạn sẽ không có nhiều khách hàng hỏi nào, vì vậy "cửa hàng" đối thủ cạnh tranh thay thế. Nhiều nhà bán lẻ thường xuyên thả vào cửa hàng đối thủ cạnh tranh của họ để xem những gì và làm thế nào họ đang bán. Nếu bạn đang thực sự dũng cảm, thử hỏi một vài trong số các khách hàng sau khi họ rời khỏi các cơ sở những gì họ thích và không thích về các sản phẩm và dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.

Một khi bạn đã trải qua quá trình thông tin thị trường ba bước này, bạn cần phải thực hiện tiếp theo - và khó khăn nhất - bước: giải phóng tâm trí của bạn của bất kỳ thành kiến ​​về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và là trung thực tàn nhẫn. Những tính năng của doanh nghiệp của bạn nhảy ra ngoài lúc bạn như một cái gì đó mà bạn đặt ra hay không? Những gì bạn có thể thúc đẩy sẽ làm cho khách hàng muốn bảo trợ doanh nghiệp của bạn? Làm thế nào bạn có thể vị trí kinh doanh của bạn để làm nổi bật USP của bạn?

Không được nản lòng. Quyền sở hữu kinh doanh thành công không phải là về việc có một sản phẩm hoặc dịch vụ duy nhất, đó là về làm cho sản phẩm của bạn nổi bật - ngay cả trong một thị trường đầy với các vật phẩm tương tự.